Pagrindiniai klausimai kaip įtikinimo forma

Chrisas Ryanas / OJO Images / Getty Images

A vedantis klausimas yra tipas klausimas kuris reiškia arba apima savo atsakymą. Priešingai, a neutralus klausimas išreiškiamas tokiu būdu, kuris nesuteikia savo atsakymo. Pagrindiniai klausimai gali pasitarnauti kaip forma įtikinėjimas . Jie yra retorinis ta prasme, kad numanomi atsakymai gali būti bandymas formuoti arba nustatyti atsakymą.

Phillipas Howardas sako:

„Kol mes kalbame apie retorikos klausimus, per televiziją interviu užfiksuokime, kad pagrindinis klausimas yra ne priešiškas, kuris eina į užmarštį ir pastato vietoje“
(„Žodis tavo ausyje“, 1983).

Be televizijos žurnalistikos, pagrindiniai klausimai gali būti naudojami pardavimų ir rinkodaros, darbo pokalbiuose ir teisme. Apklausose ir apklausose probleminis klausimas gali iškreipti rezultatus:

“ Subtilios vedybos yra klausimai, kurie gali būti neatpažįstami kaip pagrindiniai klausimai. Harris (1973) praneša apie tyrimus, kurie rodo, kad klausimo formuluotė gali turėti įtakos atsakymui. Pavyzdžiui, paklausus ko nors krepšininko ūgio, gaunami didesni įverčiai, nei tada, kai respondentų buvo klausiama, kokio ūgio žaidėjas yra. Vidutinis spėjimas tų, kurių paklausė „kiek ūgio?“ buvo 79 coliai, o ne 69 coliai tiems, kurie buvo paklausti 'koks mažas?' Hargie aprašo Loftus (1975) tyrimą, kuriame buvo pateikti panašūs rezultatai, kai keturiasdešimties žmonių buvo klausiama apie galvos skausmą. Tie, kurie buvo paklausti „Ar dažnai skauda galvą ir, jei taip, kaip dažnai?“ pranešė vidutiniškai 2,2 galvos skausmo per savaitę, o tie, kurie buvo paklausti „Ar jums kartais skauda galvą ir, jei taip, kaip dažnai?“ pranešė tik 0,7 per savaitę. Kai kurie pašnekovai gali sąmoningai panaudoti subtilius patarimus, kad gautų norimus atsakymus, tačiau dažnai nei pašnekovas, nei respondentas nežino, kiek klausimo formuluotė gali turėti įtakos atsakymui.
(John Hayes, Tarpasmeniniai įgūdžiai darbe . Routledge, 2002)

Teisme

Teismo salėje pagrindinis klausimas yra toks, kuriuo bandoma įterpti žodžius liudytojui į burną arba ieškoma, ar asmuo atkartotų tai, ko klausėjas paklausė. Jie nepalieka vietos liudytojui pasakoti istoriją savais žodžiais. Autoriai Adrianas Keane'as ir Paulas McKeownas iliustruoja:

„Pagrindiniai klausimai paprastai yra tokie, kad sufleruotų ieškomą atsakymą. Taigi būtų pagrindinis klausimas, jei kaltinimo gynėjas, siekdamas nustatyti užpuolimą, paklaustų aukos: „Ar X trenkė tau kumščiu į veidą? Tinkamas būdas būtų paklausti „ar X jums ką nors padarė“ ir, jei liudytojas parodys, kad buvo sumuštas, užduoti klausimus „Kur X tave smogė“ ir „Kaip X tave trenkė?“.
(„Šiuolaikinis įrodymų įstatymas“, 10-asis leidimas Oxford University Press, 2014 m.)

Pagrindiniai klausimai neleidžiami atliekant tiesioginę apklausą, tačiau leidžiami kryžminės apklausos metu ir kai kuriais kitais atvejais, pvz., kai liudytojas pažymėtas kaip priešiškas.

Pardavimuose

Autorius Michaelas Lovaglia paaiškina, kaip pardavėjai naudoja pagrindinius klausimus, norėdami įvertinti klientus, iliustruodami su baldų parduotuvės pardavėju:

„Nupirkti visą kambarį baldų yra didelis pirkinys, didelis sprendimas... Nekantriai laukiantis pardavėjas nori paskubinti procesą. Ką ji gali padaryti? Ji tikriausiai nori pasakyti: „Taigi jau pirkite“. Tai tik sofa“. Bet tai nepadėtų. Vietoj to ji užduoda pagrindinį klausimą: „Kaip greitai jums reikės pristatyti baldus?“ Klientas gali atsakyti „Iš karto“ arba „Ne po kelių mėnesių, kol persikelsime į naują namą“. Bet kuris atsakymas atitinka pardavėjo tikslą. Klausime daroma prielaida, kad klientui prireiks parduotuvės pristatymo paslaugos, tačiau tai tiesa tik klientui nusipirkus baldus. Atsakydamas į klausimą, klientas reiškia, kad pirks. Klausimas padeda paskatinti ją priimti sprendimą, dėl kurio ji nebuvo tikra, kol į jį neatsakė.
(„Žmonių pažinimas: asmeninės socialinės psichologijos naudojimas“. Rowman ir Littlefield, 2007)